مشتری چرا از ما خرید می کند؟
به زبان ساده، فروش به مجموعه ای از فعالیت ها گفته می شود که فروشنده از طریق آن به تصمیم گیری مشتری کمک می کند. این تعریف یعنی چه؟!
یعنی اینکه یک فروشنده حرفه ای می بایست نقش یک مشاور را برای مشتری ایفا کند و به او در پیدا کردن خواسته هایش راهنمایی و مشاوره بدهد.
بطور کلی در بازار رقابتی امروز، آن چیزی که یک فروشنده حرفه ای را از مبتدی متمایز می کند، فقط و فقط میزان مهارت او در متقاعد سازی مشتریان و فروش نیست! بلکه دانستن و بکارگیری مهارتهای مشاوره و چگونگی ارائه راهکار های مفید و هدفمند به مشتریان نیز می باشد. فروشندگان در سمینارها، همایش ها، کلاس ها و کارگاه های آموزشی گوناگون شرکت می کنند و به دنبال راهی برای افزایش و پیشبرد فروش خود هستند اما خیلی از آنها غافل از این هستند که بدون دانستن فلسفه خرید، تمامی این تلاش ها و صرف هزینه ها بی مورد و بی اثر خواهد بود. اما زمانیکه درک کنیم که یک مشتری چرا خرید انجام می دهد، بهتر می توانیم او را راهنمایی کرده و به خرید محصولاتمان ترغیبش کنیم. ادامه این مقاله را از دست ندین!
بطورکلی، تمامی مشتریان در سرتاسر جهان به یکی از این دو دلیل خرید می کنند:
یا به دلیل درد و یا برای لذت!
اجازه میخوام با مثال توضیح بدم. تصور کنید به یک سفر تفریحی به یک بیابان خشک رفته و قصد دارید یکی دو روز را در آن مکان سپری کنید. در انتهای روز متوجه می شوید که باتری گوشی همراه شما در حال اتمام است و یهو یادتون میاد که به برق دسترسی ندارید. این سفر تجربه ای می شود به فکر خرید یک پاوربانک بیافتید.
حال فرض کنید از سفر برگشتید و به یک فروشگاه لوازم جانبی موبایل رفتین و تقاضای یک پاوربانک خوب می کنید. فروشنده اگر فقط به فکر فروش باشد، بدون آنکه دلیل احساس نیاز و خرید شما را بداند، یکی دو مدل پیشنهاد می دهد. اگر فروشنده خیلی خوش شانس باشد این فروش انجام می پذیرد. اما همیشه این اتفاق نمی افتد. فکر میکنید چرا؟ در ادامه دو دلیل را مطرح خواهم کرد.
دلیل اول: مشتریان به توجه نیاز دارند. اگر فروشنده مورد نظر ما فقط یکی دو مدل روز میز قرار بدهد و در مورد ویژگیهای آنها و وجه تمایزشان صحبت نکند، ممکن است مشتری بدون خرید محل را ترک کند. (یادمان باشد که بازار شدیدا رقابتی است و سایر فروشندگان همچون شکارچیان در بازار در انتظار مشتریان شما هستند)
دلیل دوم: فرض کنید فروشنده ما خوش شانس باشد و فروش به سرانجام برسد. اما این بار مشتری داستان ما که اتفاقا عاشق سفر است، بجای بیابان خشک این بار به یک منطقه شدیدا شرجی سفر کند و دست بر قضا پاوربانک از کیفیت مناسبی برخوردار نبوده و پس از یکبار استفاده، بدلیل رطوبت بالا اتصال کند. مشتری پس از اتمام سفر با نارضایتی به سراغ فروشنده رفته و تقاضای استفاده از گارانتی را میکند و علاوه بر اینکه ناراضی خواهد شد، برای فروشنده قصه ما نیز دردسر ارسال پاوربانک برای گارانتی ایجاد خواهد شد.
چه بهتر بود که اگر فروشنده از مشتری سوال می پرسید که “آیا اجازه دارم بدانم دلیل خرید پاوربانک چیست تا بهتر بتونم راهنماییتون کنم؟”
این سوال علاوه بر اینکه باعث می شود دغدغه های مشتری را دانسته و بر اساس آن کالای مورد نظر را به او معرفی کنیم، در ایجاد ارتباط بهتر و صمیمانه تر با مشتری نیز کمک خواهد کرد.
