اصل دوم : فروشنده حرفه ای از کسب و کار خود شناخت دارد

اصل دوم – فروشنده حرفه ای از کسب و کار خود شناخت دارد

به نظرتون آیا میشه یک فیلم را بدون اینکه حتی یکبار دیده باشیم نقد کنیم؟! آیا میشه در مورد کیفیت غذای یک رستوران بدون آنکه یکبار از منوی آن غذایی سفارش داده باشیم انتقاد کنیم؟! قطعا خیر

شبیه به این مثال را برای فروشندگان هم میتوان عنوان کرد. فروشندگان حرفه ای، زمانیکه از یک شرکت یا یک برند مطرح پیشنهادی بابت فروش و بازاریابی دریافت می کنند، قبل از آغاز کار، در مورد آن کسب و کار و محصولاتش تحقیق کرده و با اطلاعات کافی وارد عرصه فروش می شوند. چرا که معتقدند در صورتیکه شناخت کافی داشته باشند، مشاوره بهتری به مشتریان خود خواهند داد.

خاطرتون باشه که یک فروشنده اگر نداند که در چه کسب و کاری فعالیت می کند، قطعا نمی تواند در آینده به موفقیت چشمگیری دست یابد!

انواع کسب و کار

تولیدی: کسب و کارهای تولیدی همانطور که از عنوانشان پیداست، به تولید یک یا چند کالا مشغول هستند. شرکت های خودرو سازی با تولید انواع خودرو، شرکت های تولید کننده نوشیدنی، دارو، میز و صندلی اداری، کیک و کلوچه، گل و گیاه و… از جمله کسب و کارهای تولیدی به شمار می آیند. هدف اصلی این کسب و کارها، تولید با کیفیت با استانداردهای بین المللی است.

خدماتی: کسب و کارهای خدماتی به آن دسته از کسب و کارها اطلاق می شود که محصولات آنها فیزیکی و ملموس نمی باشد. از نمونه بارز کسب و کارهای خدماتی میتوان به آرایشگاه ها، مدارس و دانشگاه ها، دفاتر پیشخوان، ادارت دولتی و خصوصی، بانک ها و مشاغلی از این دست اشاره نمود.

بازرگانی: به کسب و کارهایی گفته می شود که درآمد آنها از داد و ستد یک یا چند کالا حاصل می شود. مشاغلی نظیر هایپرمارکت ها، فروشگاه های بوتیک، کیف و کفش، موبایل و لب تاپ، داروخانه و… از این دست هستند. این دسته از کسب و کارها یک یا تعدادی کالا را از تولید کننده و یا عمده فروش خریداری کرده و با اضافه کردن مبلغی به آن، به مشتریان خود می فروشند.

خانگی: به کسب و کاری اطلاق می شود که یک یا چند نفر از دوستان و یا اقوام نزدیک که دارای مهارت های تکمیل کننده یکدیگر می باشند با هم همراه شده و به تولید و فروش محصولات خود می پردازند.

از دیگر خصوصیات کسب و کارهای خانگی اینست که استارت آن عموما با سرمایه محدود بوده و بنیانگذاران آن، ریسک به مرتب کمتری را متحمل می شوند. برای آغاز این کسب و کار به صرف زمان و هزینه زیاد به جهت خرید و یا رهن و اجاره فضای خاص، جذب نیروی انسانی و مصاحبه های استخدامی و همچنین عبور از مراحل اداری کسب مجوزات نخواهد بود (البته حداقل برای ابتدای کار). عموما کسب و کارهای خانگی از یک فضای کوچک در منزل، پارکینگ، آشپزخانه و یا یک اتاق شروع به فعالیت می نمایند. از نمونه کسب و کارهای خانگی میتوان به دوخت و تولید شال، مانتو، دستبند، غذا و کیک خانگی و… اشاره نمود.

اینترنتی: همانطور که از نام آن پیداست، به کسب و کارهایی که در بستر اینترنت صورت می پذیرند کسب و کارهای اینترنتی اطلاق می شود. فروشگاه های آنلاین، تیم های مدیریت محتوا، تریدرها، فروشندگان و ارائه دهندگان خدمات اینترنت، هاست، دامین و فضای ابری در زمره کسب و کارهای اینترنتی قرار می گیرند.

طی ده سال اخیر با گسترش فرهنگ فضای دیجیتال و همگانی شدن استفاده از گوشی های هوشمند و به تبع آن استفاده از پیام رسان های متعدد و شبکه های اجتماعی و همچنین دیجیتالیزه شدن ادارات و سازمان های خصوصی و دولتی و ارائه خدمات گسترده بر بستر وب، تمایل مشتریان به انجام امورات خود در فضای اینترنت را افزایش داده است و همین امر باعث رشد صعودی این صنعت شده و بسیاری از سرمایه گذاران و فعالان اقتصادی را به این طیف کسب و کار سوق داده است.

مختلط: آخرین مورد از انواع کسب و کار که قصد دارم در مورد آن صحبت کنم به کسب و کارهای مختلط اختصاص دارد. همانطور که از نامش پیداست، کسب و کاریست که تلفیق دو یا سه مورد از انواع مدل های ذکر شده در بالا می باشد. به عنوان مثال، یک رستوران را در نظر بگیرید. رستوران تلفیقی از کسب و کار تولیدی، بازرگانی و خدماتی است.

تولید در رستوران که مشخص است (تهیه و پخت غذا). یک رستوران درآمد اصلی خود را از پخت و فروش غذای اصلی به مشتریان کسب می کند. اما همزمان، بازرگانی نیز هست! زیرا بخشی از درآمد خود را از طریق خرید نوشابه، دوغ، آب معدنی، زیتون پرورده، سالاد و ترشی جات بصورت عمده از تولیدی های مختلف و اضافه کردن مبلغی به آن و فروش به مشتریانش است (بازرگانی). یک رستوران اگر قصد داشته باشد بصورت قوی فعالیت نماید میبایست خدمات خوب و در شأن مشتریان خود ارائه نماید که وظیفه اصلی آن مربوط به کارمندان رستوران می باشد(خدماتی).

یا یک تولید کننده کیک خانگی را درنظر بگیرید. هم چزو مشاغل خانگی محسوب می شود و همچنین همراه با کیک، ممکن است شمع تولد هم به فروش برساند(بازرگانی) و کیک خود را همزمان در اینستاگرام و یا وبسایت به فروش برساند(اینترنتی). به این دسته از مشاغل، مختلط می گویند.

جمع بندی:

فروشندگان حرفه ای در ابتدا شناخت کافی از کسب و کاری که در آن فعالیت می کنند پیدا می کنند و سپس بر اساس آن، استراتژی های فروش خود را تدوین کرده و با قدرت پیش می روند. این تفاوت اصلی فروشندگان مبتدی و حرفه ای است. زیرا معتقدند در صورتیکه در یک کسب و کار صرفا خدماتی فعالیت داشته باشند، با کالای ملموس و فیزیکی روبرو نیستند. آنها به خوبی می دانند که فروش خدمت به مراتب پیچیدگی و دشواری های بیشتری به نسبت به فروش کالا دارد. آنها می دانند که فرآیند مذاکره و متقاعد سازی مشتریان به خرید یک کالا با یک خدمت کاملا متفاوت است.