اصل اول: فروشنده حرفه ای، چشم انداز حرفه ای دارد!
یک فروشنده حرفه ای، در درجه اول می بایست چشم انداز واضح و روشنی از خودش و فعالیتی که انجام می دهد داشته باشد. قطعا بدون داشتن چشم انداز هم میتوان فروش داشت و نسبتا موفق بود. اما قطعا برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای و کسب درآمدهای میلون دلاری می بایست چشم انداز مناسبی داشت!
چشم انداز همانطور که از نام آن پیداست، دورنمای مشخص و واضحی از آینده ی نزدیک است که انسان برای خود متصور می شود. چشم انداز از کودکی در وجود ما نهفته بوده است و جالب اینجاست بدون آنکه چیزی در مورد آن بدانیم از آن استفاده میکردیم. در واقع چشم انداز، مجموعه ای متشکل از اهداف کوتاه مدت، میان مدت، بلند مدت و همچنین آرزوها، امیال و آرزوهای ماست. چشم انداز یک نوجوان، سوار شدن بر روی دوچرخه و دوچرخه سواری با دوستانش است و این اتفاق رخ نمیدهد مگر اینکه معدل خود را به بالای 18 رسانده تا رضایت پدر را جلب نماید. بنابراین، کسب معدل بالای 18، چشم انداز کوتاه مدت آن نوجوان محسوب می شود و می بایست با برنامه ریزی صحیح و هدفگذاری مناسب، نهایت تلاش خود را برای دستیابی به آن انجام دهد.
برای یادگیری عمیق این موضوع، بهتر است با انواع چشم انداز آشنا شویم:
چشم انداز سازمانی و فردی
چشم انداز سازمانی:
کسب و کارها برای موفقیت در بازار رقابتی امروز، نیازمند داشتن یک چشم انداز قوی و حرفه ای هستند. بطور کلی از همان ابتدا مشخص می کنند که قصد دارند در سه، پنج و یا ده سال آینده به چه جایگاهی در مارکت خود دست یابند. اجازه بدید با ذکر چند مثال، این موضوع را بهتر تشریح کنم.
در متن چشم انداز شرکت تسلا آمده است که: “ایجاد جذاب‌ترین و قانع کننده‌ترین شرکت خودروسازی قرن بیست و یکم از طریق سوق دادن تحول جهانی به سمت خودروهای برقی”
و یا چشم انداز خودروساز داخلی خودمان، ایران خودرو بدین شرح است: “بزرگترین و موفق‌ترین شرکت ایرانی ، با قابلیت‌های رقابتی كلاس جهانی در تولید و تأمین وسایل نقلیه (با اولویت و محوریت خودرو)”
شرکت خودرو سازی تویوتا که نیز که هر ساله خودرو های با کیفیتی را روانه بازار جهانی میکند دارای چنین چشم اندازی است: “تسریع فرایند تحول جهانی به سمت انرژی پایدار”. چشم
اندازی کوتاه، شفاف، مختصر و گویا.
شرکت بین المللی آمازون که از تیم مدیران حرفه ای و کاربلد برای اداره سازمان خود بهره می برد نیز چشم اندازی بدین شرح دارد: “تبدیل شدن به مشتری‌مدارترین شرکت روی زمین؛ شرکتی که در آن، مشتریان می‌توانند هر چیزی را که دلشان میخواهد، به صورت آنلاین کشف و پیدا کرده و خریداری نمایند.”
ایرانول نیز یکی دیگر از شرکت هایی است که چشم انداز واضح و روشنی دارد: “شرکت نفت ایرانول قصد دارد در افق 1404 شرکتی باشد سرآمد در عرصه تولید و تامین روانکار و محصولات مرتبط در سراسر ایران و منطقه، منطبق بر استاندارهای ملی و بین المللی و همگام با آخرین دستاوردهای تکنولوژیکی و سودآورترین شرکت نفتی ایرانی در بازار روانکار با تاکید بر حفظ منافع ذینفعان بویژه سهامداران و مشتریان باشد.”
و اما مورد آخر متعلق است که شرکت بامیلو که علیرغم داشتن چشم اندازی مناسب، اما در رقایت با غول بازار آنلاین کشور یعنی دیجی کالا، شکست خورد و از گردونه بازار خارج شد. “ایجاد روندی همیشگی از تجربه‌ای عالی برای مشتریان ، در هر زمان و هر مکان“
چشم انداز فردی:
با یک نگاه موشکافانه به زندگی انسان های بزرگ و موفق، به راحتی متوجه هدفمند بودن و با برنامه بودن آنها خواهیم شد. همه آنها دارای اهداف مشخص بوده و با پشتکار بی اندازه ی خود، تا رسیدن به هدف مورد نظرشان، از تلاش دست بر نمی دارند. دلیل این پشتکار و تلاش بیش از حد را می توان در داشتن چشم انداز مناسب خلاصه کرد. آنها می دانند که از خودشان چه توقعی دارند. آنها می دانند که برای چه منظوری تلاش می کنند. می دانند هدفشان از زندگی و کسب و کارشان چیست و دائما مسیر و فاصله خود تا مقصد را چک می کنند.
ریچارد برانسون یکی از آن انسان های موفقی است که دارای چشم انداز مشخصی است. برانسون موسس و مدیر شرکت ویرجین می باشد که خود به تنهایی صاحب بیش از 400 برند در سرتاسر دنیاست! ریچارد برانسون در مجله فوربز در سال 2012 به عنوان چهارمین انسان ثروتمند انگلستان معرفی شد. ریچارد برانسون علیرغم دغدغه های مربوط به مدیریت این غول تجاری در جهان، اما چشم انداز قابل تاملی دارد: “از سفر زندگی‌ام لذت ببرم و از اشتباه‌هایم درس بگیرم.”
یک فروشنده حرفه ای در درجه اول می بایست برای خود چشم انداز مشخصی تدوین نماید. به عنوان مثال مشخص کند قصد دارد در یکی دو سال، و یا سه یا پنج سال آینده به چه جایگاهی در مارکت دست پیدا کند.
فرض کنیم فروشنده ی ما در حال حاضر ویزیتور یک شرکت پخش مواد غذایی است. در حال حاضر در یک شهر کوچک، و یا در یک منطقه کوچک از یک شهر بزرگ ویزیتوری کرده و ماهیانه 800 بسته به فروش می رساند و درآمد او ماهیانه پنج میلیون تومان است. حال وقت آن رسیده با خودش خلوت کند و ببیند آیا این درآمد برای یکی دو سال آینده جوابگوی مخارج و یا برآورده کننده آرزوهایش هست یا نه (که قطعا نیست!). پس چشم انداز او می تواند این باشد که قصد دارد ظرف سه سال آینده به جایگاهی دست یابد که چند ویزیتور را مدیریت کرده و با کمک آنها بخش های بزرگتری از بازار را پوشش داده و در نهایت به درآمد بیشتری نائل شود.
حال فرض کنید یک مدیر فروش که در حال حاضر تعدادی فروشنده را مدیریت میکند و تراکنش های بالایی دارد می بایست چه چشم اندازی برای آینده خود متصور شود. داشتن چشم انداز به ما کمک می کند تا با درک بهتر و مناسب تری در بازار قدم بگذاریم و دلایل رشد و یا عدم رشد خود را در طول مسیر آنالیز کنیم و نقاط ضعف خود را برطرف کرده و دائما رو به بهبود باشیم.
