قیف فروش به زبان ساده

قیف فروش به زبان ساده

چرا مشتری‌هایتان را از دست می‌دهید؟

بیا تعارف را کنار بذاریم! اگه فکر می‌کنی هر کسی که از جلوی مغازت رد می‌شه یا بهت زنگ می‌زنه باید حتماً ازت خرید کنه، هنوز مفهوم اصلی فروش رو درک نکردی!

فروش یک "اتفاق" نیست، یک "مسابقه حذفیه" که بهش می‌گیم قیف فروش. اگه می‌خوای بدونی کجای مسیر فروشو باید ترمیم کنی یا بهش بیشتر توجه کنی تا فروت بیشتر بشه، این مطلب دقیقاً برای توئه

حالا اصلاً چرا بهش می‌گیم «قیف»؟

چون دقیقاً مثل قیف‌های بنزین، دهانه‌اش گشاده و تهِ اون تنگه! یعنی آدم‌های زیادی وارد می‌شن، اما فقط تعداد کمی از تهِ اون (که همون کارت کشیدن و واریز پوله) خارج می‌شن. بیا با دو تا مثال واقعی تو بازار ایران این رو بررسی کنیم:

مثال اول: صاحب یک مغازه لباس زنانه در پاساژ تصور کن صاحب یک بوتیک تو یک مرکز خرید شلوغ هستی

ورودی قیف: روزانه ۱۰۰۰ نفر از جلوی مغازت رد می‌شن و نگاهی به ویترین می‌اندازن

وسط قیف: از این تعداد، فقط ۳۰۰ نفر پله‌ها رو بالا میان و وارد مغازه می‌شن تا جنس‌ها رو از نزدیک ببینن یا قیمت بپرسن

خروجی قیف: در نهایت، فقط ۳۰ نفر دست به جیب می‌شن و با کیسه خرید از مغازه خارج می‌شن

حالا ببین! اگه فروشت کمه، یا باید کاری کنی اون ۱۰۰۰ نفر بشون ۲۰۰۰ نفر، یا یاد بگیری چطوری از اون ۳۰۰ نفری که داخل اومدن، به جای ۳۰ نفر به ۶۰ نفر بفروشی. به همین سادگی!

مثال دوم: فروشگاه آنلاین اکسسوری (بدلیجات) فرض کن یک پیج اینستاگرام یا سایت داری که دستبند و انگشتر می‌فروشی

مرحله اول: ۵۰۰۰ نفر پست یا تبلیغ تو رو می‌بینن

مرحله دوم: ۵۰۰ نفر روی سایت کلیک می‌کنن یا تو دایرکت قیمت می‌پرسن

مرحله سوم: ۵۰ نفر محصول رو به سبد خرید اضافه می‌کنن یا شماره کارت می‌گیرن

مرحله نهایی: فقط ۲۰ نفر فیش واریزی می‌فرستن. این یعنی قیف تو از ۵۰۰۰ به ۲۰ رسیده

نتیجه اینکه، وقتی این اعداد رو بدونی، دیگه از "نه" شنیدن ناراحت نمی‌شی. می‌فهمی که ریزش مشتری بخشی از بازیه. کار تو به عنوان یک فروشنده باهوش اینه که بفهمی مشتری‌ها تو کدوم مرحله "سُر" می‌خورن و می‌رن؛ آیا ویترینت جذاب نیست (ورودی قیف مشکل داره) یا بلد نیستی وقتی مشتری سوال می‌پرسه قانعش کنی (وسط قیف مشکل داره)؟

حرف آخرو خودم بهت میگم:

به جای اینکه بشینی و دعا کنی مشتری بخره، برو و قیف فروشت رو بررسی کن. هر چقدر دهانه قیف رو با تبلیغات درست گشادتر کنی و با مهارتِ زبانت خروجی رو بیشتر، جیبت پرپول‌تر می‌شه. فروشندگی یعنی مدیریتِ همین اعداد!

دکتر رضا اصغریان

مدرس و مشاور بین المللی فروش