جادوی قلاب در فروش تلفنی
این تجربه را همه فروشنده ها حداقل چند بار داشتن
با مخاطبشون تماس گرفتن، تا شروع کردن به صحبت و معرفی خودشون، یهو میشنون که مخاطب با صدای بلند میگه “نه نمیخوام” و گوشیو رو شما قطع میکنن!!!
انصافا خیلی ناراحت کنندست. حتی 30 ثانیه به این مکالمه فرصت نداد و زود قطع کرد. آخه چرا؟
دوست خوبم، اگر فکر میکنی مشکل از مُشتریه، سخت در اشتباهی! مشکل اینجاست که ما فروشندهها معمولاً مکالمه را مثل یک «رباتِ تبلیغاتی» شروع میکنیم:
«سلام وقت بخیر، من فلانی هستم و از شرکت فلان تماس میگیرم و میخواستم محصول جدیدمونو خدمتتون معرفی کنم...»
به همین سادگی، شما در کمتر از ۳ ثانیه، برچسب «مزاحم» رو پیشونیتون چسبوندید.
دلیل اینکه مشتری قطع میکنه اینه که قلاب درستی برای ابتدای صحبت ندارید
دلیل اینکه مشتری قطع میکنه اینه که قلاب درستی برای ابتدای صحبت ندارید
قلاب یعنی چی؟
قلاب یعنی اولین جملهای که به محض شنیده شدن، مغزِ خسته مشتری رو مجبور میکنه برای ۵ ثانیه هم که شده، «مکث» کنه و گوش بده
چطور قلابِ درست بندازیم؟
به جای معرفی خودت و شرکتت، مستقیم بزن وسطِ «درد» یا «منفعت» مشتری
مثال واقعی: فرض کن یک «نرمافزار مدیریت انبار» داری و میخوای تماس بگیری، معرفیش کنی و بفروشیش.
روش اشتباه (رباتیک): سلام، من از شرکت ایکس تماس میگیرم. ما نرمافزار انبارداری داریم که عالیه، میتونم ۳ دقیقه وقتتون رو بگیرم؟ (قطع شد!)
روش قلابدار (مشاورانه): سلام آقای/خانم [نام مشتری]، من با فروشگاههایی مثل شما کار میکنم که معمولاً از گم شدن کالاهای انبارشون کلافهن. میخواستم بدونم شما هم این چالش رو دارید که موجودیِ سیستمتون با موجودی واقعی یکی نباشه؟
چی شد؟ ۱. اون رو با اسم صدا کردی (احترام). ۲. بلافاصله به یک مشکل واقعی اشاره کردی (همدلی). ۳. یک سوال پرسیدی که جوابش نمیتونه «نه» باشه (درگیری ذهنی)
سه نکته طلایی برای ثانیههای اول:
لحنِ «همکارانه» نه «گدایانه»: وقتی با التماس و لحنِ «بخر توروخدا» صحبت میکنی، مشتری ناخودآگاه فرار میکنه. با اعتمادبهنفس، مثل کسی که اومده یه راه حل عالی برای یه مشکلِ دردناک بیاره، صحبت کن.
توقف بعد از سوال: بعد از اینکه قلاب رو انداختی، خفه شو! بذار اون جواب بده. سکوتِ بعد از سوال، پرقدرتترین ابزار فروشِ تلفنیه.
فروشِ «زمان»، نه «کالا»: هدفِ این ۳۰ ثانیه فروشِ محصول نیست؛ هدفش فقط و فقط «گرفتن وقت برای ادامه گفتگو» است
جمعبندی
فروش تلفنی، بازیِ ثانیههاست. اگه توی اون ۳۰ ثانیه اول نشون ندی که قراره زندگیِ کاریِ مشتری رو کمی راحتتر یا پولسازتر کنی، قطعاً قطع میکنی. مشتریِ امروز دنبالِ خریدن نیست، دنبالِ کسیه که مشکلاتش رو حل کنه.
راستی، به نظرت سختترین «نه» یا جملهای که مشتری توی همون ثانیههای اول بهت میگه چیه؟ برام بنویس تا توی مطلب بعدی یاد بگیریم چطور همون «نه» رو تبدیل به یه قرار ملاقات فروش کنیم.
