رازهای افزایش میزان فروش – قسمت اول

امروزه، به قدری بازار رقابتی شده که تمامی کسب و کارها به دنبال یافتن راهکاری برای افزایش سهم محصولات خود در بازار هستند. این امر باعث شده از هر تکنیکی برای ارتقاء فروش خود بهره ببرند که در این میان برخی از آنها متناسب با ماهیت کسب و کارشان نبوده و نتیجه عکس خواهد داد. بنابراین، یادگیری مهارت های فروش در چنین شرایط رقابتی، امری ضروری به شمار می رود. در ادامه این مقاله، راهکارهایی ارائه خواهد شد که اگر توسط فروشندگان به کار گرفته شوند، منجر به رونق فروش و افزایش سهم بازار خواهد گردید.

مشتریان خود را همواره راضی و خوشنود نگه دارید.
خاطرتان باشد که انسان ها موجوداتی صد در صد منطقی نیستند و نیمی از فرآیند خرید را بر اساس احساساتشان انجام می دهند. شاید در نگاه اول اینطور به نظر برسد که مشتری زمانیکه در منزل خود روغن یا برنج ندارد، یا نیاز به کوتاه کردن موی خود دارد، و یا بدنبال خرید مبل برای منزل خود است بصورت منطقی بدنبال رفع نیاز خود در یک فروشگاه خواهد بود. خیر، مشتری تصمیم میگیرد که از چه کسی خرید کند. مشتری تصمیم میگیرد چه روز و ساعتی در روز را برای خرید خود انتخاب کند که حال دلش خوب باشد. پس احساسات نقش مهمی در فرآند خرید ایفا میکند. اگر مشتری در تعامل با شما تجربه خوبی داشته باشد، شرایط معامله اگر قدری سخت هم باشد نادیده می گیرد و از شما خرید خواهد کرد.

تمرین کنید با مشتری خود دوستانه، راحت اما محترمانه برخورد کنید. به او آرامش دهید و نقش یک مشاور و رفیق را داشته باشید. نه تنها دوست مشتری باشید، بلکه تمام تلاش خود را بکنید تا مشتری را متقاعد کنید که هر چیزی که به او می فروشید دقیقاً همان چیزی است که او می خواهد و مشکلش را حل می کند.

کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش دهید. اگر اجازه ندهید مشتری خودش بگوید که چه می‌خواهد، فروش بسیار سخت و پیچیده خواهد شد. یک فروشنده حرفه ای فردی است که بیشتر گوش می دهد و سنجیده حرف می زند. دورانی که در آن فروشنده ها زمان زیادی صرف می کردند تا از خصوصیات و ویژگیهای محصول و تفاوت آنها با رقبا صحبت می کردند گذشته است. در فروش مدرن، فروشندگان حرفه ای انرژی خود را مدیریت می کنند. تنها کاری که انجام می دهند اینست که ابتدا به خواسته مشتری گوش می دهند، دغدغه های او را می شنوند، و بر اساس خواسته هایش، نزدیک ترین محصول به شرایط مشتری (مبلغ، کیفیت، ابعاد و…) را به او پیشنهاد می دهند.

اصلا کار سختی نیست! در ابتدا از مشتری بپرسید که در چه زمینه ای می توانید به او کمک کنید. از او بپرسید با چه هدفی برای خرید به فروشگاه شما آمده است. باور کنید در بیشتر مواقع خودِ مشتری به ما می گوید که چه می خواهد. سپس اجازه دهید مشتری مشکل یا خواسته خود را توضیح دهد. هنگامی که بدانید او چه می خواهد، می توانید تصمیم بگیرید که کدام محصولات، خدمات و غیره به بهترین وجه نیازهای او را برآورده می کند.

ضمنا، فقط به آنچه مشتری می گوید گوش ندهید. سعی کنید به نحوه بیان آن از نظر حالات صورت، زبان بدن و غیره توجه کنید. اگر برای مثال، مشتری بی حوصله یا پرتنش به نظر می رسد، می دانید که می توانید احتمالاً با ارائه راه حلی سریع و آسان برای مشکلش، او را راضی کنید، نه اینکه به او طیف وسیعی از محصولات خود را پیش نهاد بدهید. خاطرتان باشد که همه مشتریان دارای رفتار خرید یکسانی نیستند. برخی عجول هستند، برخی صبور، با حوصله، بی حوصله، برخی تصمیمات پر ریسکی می گیرند، اما برخی دیگر محتاطانه تصمیم می گیرند.

توجه کامل خود را معطوف مشتری کنید. وقتی مشتری در حال بررسی محصول است، این تصور را در او ایجاد کنید که برای برآوردن هر نیازی در دسترس هستید یا به سؤالاتی که ممکن است پیش بیاید پاسخ خواهید داد. نباید شرایطی فراهم کنید که حواستان پرت شده است و به او بی توجهی می کنید. هر زمان احساس کردید لازم است، دست از سایر کارهایتان بکشید و به صورت شخصی و انفرادی برای مشتری خود وقت بگذارید و به او مشاوره دهید. البته حواستان باشد که زمانی را برای تصمیم گیری مشتری اختصاص دهید و قدری از او فاصله بگیرید تا احساس بدی نداشته باشد و آزادانه تصمیم خود را بگیرد. به عنوان مثال، مشاوره فروش که کامل شد و چند گزینه پیش روی مشتری برای انتخاب قرار دادید می توانید به او این جمله را بگویید: “بسیار خوب، این سه گزینه که پیش روی شماست، بیشترین مطابقت را با خواسته های شما دارند. حالا برای لحظاتی تنهاتون می ذارم و در این زمان فرصت دارید بین گزینه های موجود، مورد دلخواه خود را انتخاب کنید. زمانیکه تصمیم خود را گرفتید مرا مطلع کنید”

ارزش محصول و برند خود را به مشتری نشان دهید. حال وقت آن رسیده که به مشتری خود ثابت کنید که چگونه چیزی که می فروشید زندگی آنها را بهتر می کند. خواه در هزینه و زمان آنها صرفه جویی کند، به آنها آرامش دهد یا به سادگی احساس خوبی در آنها ایجاد کند. مطمئن شوید که مشتری شما دقیقاً درک می کند که کالایی که می فروشید در شرایط واقعی و عملی چه سودی برای او دارد. زمانیکه مشتری متوجه شود که استفاده از محصول ما چه نفعی برای او دارد، قطعا خرید می کند. به عنوان مثال، اسنپ فود در تبلیغات خود به مشتریان اعلام می کند که به جای صرف هزینه و زمان زیاد برای انتخاب یک رستوران با غذای با کیفیت و در عین حال مقرون به صرفه، انتظار کشیدن در محل رستوران و صرف غذا، کافیست از طریق اپلیکیشن و در منزل شخصیتان به راحتی در بین رستوران ها، بهترین گزینه را انتخاب کرده و غذای خود را گرم درب منطل تحویل بگیرید. این یک نفع بزرگ برای طیف عظیمی از مشتریان محسوب می شود که مشغله زیاد و خستگی روزانه، چاره ای جز استفاده از این اپلیکیشن سودمند را نخواهند داشت.

در صورت امکان، اجازه استفاده رایگان از محصول خود را بدهید. این یک تاکتیک رایج فروش است. شاید چند سال پیش مدیران کسب و کارها محصولات خود را  تولید می کردند و مشتریان مجبور بودند خریداری کرده و استفاده کنند. اما امروزه، بازار به قدری رقابتی و محصولات داخل بازار متنوع شده است که مشتریان هستند که تصمیم میگیرند چه محصولی را خریداری کنند. از این رو، کسب و کارها برای جلب توجه و اعتماد مخاطبین شان، نمونه ای از کالاها و یا خدماتشان را بصورت رایگان در اختیار آنها گذاشته تا بلکه رضایت دهند و از آنها خرید نمایند.

به عنوان مثال، شرکت های تولید کننده نرم افزار های حسابداری و CRM یک نسخه دمو رایگان به مدت 20 روز یا یکماه به مشتریان خود هدیه می دهند تا بررسی کنند که تمامی احتیاجاتشان را برآورده می کند یا خیر. و یا فروشندگان آلات موسیقی به مراجعه کنندگان اجازه می‌دهند با ساز مورد علاقه خود بنوازند و یا قطعه ای برای آنها می نوازند تا توجهشان را جلب کنند. حتی برخی فروشگاه‌های بزرگ به مشتریان اجازه می‌دهند لباس‌ها را قبل از خرید، امتحان کنند. اگر خدمتی ارائه می کنید که نامشهود است ، از راهکاری برای نمایش کیفیت خدمات خود استفاده کنید که برای مشتری ملموس باشد. به عنوان مثال برخی آرایشگاه های زنانه، از چهره مخاطب خود عکس گرفته و نمونه گرافیکی آرایش شده همان چهره را به او نمایش می دهند. از این تکنیک، پزشکان جراحی بینی نیز استفاده می کنند و چهره پس از عمل بینی را برای مشتری خود شبیه سازی می کنند و از این طریق نظر اورا جلب می کنند.

در یک کلام: “منفعت را بفروش، نه محصول را”. یاد بگیرید به جای خود محصول، بر روی منفعتی که کالا یا خدمات شما برای مشتری خواهد داشت تمرکز کنید.