رازهای افزایش میزان فروش – قسمت دوم

در قسمت اول گفتیم که امروزه، به قدری بازار رقابتی شده که تمامی کسب و کارها به دنبال یافتن راهکاری برای افزایش سهم محصولات خود در بازار هستند. این امر باعث شده از هر تکنیکی برای ارتقاء فروش خود بهره ببرند که در این میان برخی از آنها متناسب با ماهیت کسب و کارشان نبوده و نتیجه عکس خواهد داد. بنابراین، یادگیری مهارت های فروش در چنین شرایط رقابتی، امری ضروری به شمار می رود. در ادامه این مقاله، راهکارهایی ارائه خواهد شد که اگر توسط فروشندگان به کار گرفته شوند، منجر به رونق فروش و افزایش سهم بازار خواهد گردید. در ادامه، به چند نکته کلیدی در فروش اشاره کردیم. در قسمت دوم، تعدادی از رازهای فروشندگان حرفه ای را برای شما برملا خواهیم نمود!

  ———————————————————————————————–

در رشته و تخصصی که فعالیت می کنید بهترین و حرفه ای ترین باشید. مشتریان تمایل دارند از فروشندگانی خریداری کنند که آگاه به نظر می رسند و فقط از روی تکلیف، فروشندگی انجام ندهند. در حالت ایده‌آل، نه تنها باید به کالا یا خدمتی که مشغول معرفی و فروش آن هستید اشراف داشته باشید، بلکه محصولات رقبای خود را نیز کامل بشناسید. اگر این اطلاعات را بدانید، می‌توانید مقایسه‌هایی انجام دهید که محصول یا خدمات شما را به بهترین شکل به نسبت رقبا نمایش دهد. شما همچنین قادر خواهید بود به طور مستقیم محصولات خاصی را بر اساس موقعیت منحصر به فرد مشتری خود توصیه کنید.

به عنوان مثال، اگر فروشنده لب تاپ هستید و ندانید خواسته های یک برنامه نویس، با یک گرافیست و یا یک مشتری علاقه مند به اجرای بازی های سنگین چیست، نمیتوانید بهترین کانفیگ را به او پیشنهاد دهید. یا فرض کنید فروشنده حرفه ای لب تاپ هستید و یک لب تاپ با قطعات حرفه ای را به یکی از مشتریانتان می فروشید. مشتری مورد نظر یک پسر یا دختر ایرانی اما ساکن کشور مالزی است و در سفر خود به ایران تصمیم به خرید لب تاپ گرفته است. اینجاست که تفاوت یک فروشنده حرفه ای و آماتورنمایان می شود. فروشنده حرفه ای از دو نکته با خبر است. اول اینکه آب و هوای کشور مالزی به شدت شرجی و مرطوب است و هر لب تاپی نمیتواند در این کشور دوام بیاورد. از سوی دیگر می داند که کدامیک از برندهای لب تاپی که در اختیار دارد، مونتاژ شده کشور مالزی یا سنگاپور است و به دلیل عایق بندی مناسب تر، با آب و هوای آن منطقه سازگار است. این دو نکته، منجر به مشاوره بهتر و متاسب تر به مشتری شده و احتمال خرید را دو چندان می کند. البته احتمال نارضایتی مشتری و عودت لب تاپ پس از چند ماه را نیز به حداقل می رساند.

  ———————————————————————————————–

نهایی سازی فروش. فرض کنید در طول روز به تعداد زیادی از مراجعین در مورد محصولات خود توضیح داده اما دست آخر تعداد کمی از آنها فرآیند خرید را نهایی کرده اند. درآمد و یا کمیسیون یک فروشنده در نهایت به میزان فروشی که در پایان روز داشته بستگی دارد. سعی کنید در همان روزی که برای اولین بار مشتریان را ملاقات می کنید فروش را به سرانجام برسانید. اگر مشتری تمایلی به خرید فوری نداشت، سعی کنید معامله را در ازای یک تخفیف جزئی و یا پاداش‌های اضافی شیرین کنید.

علاوه بر این، سعی کنید روند خرید را ساده کنید تا با حداقل دردسر انجام شود. روش‌های پرداخت اقساطی را بپذیرید. این اقدامات نه تنها تجربه خرید مشتری شما را دلپذیرتر می کند، بلکه احتمال سرد شدن مشتریان را قبل از تکمیل فرآیند خرید نیز کاهش می دهد.

  ———————————————————————————————–

با مشتریان خود روابط دوستانه و بلند مدت ایجاد
کنید. مشتریانی که احساس می‌کنند توسط یک کسب ‌و کار مورد احترام واقع می شوند. آن مجموعه را به دوستان خود نیز معرفی می‌کرده و تمایل بیشتری برای خرید مجدد از محصولات شما خواهند داشت. ایجاد روابط شاد و محترمانه با مشتریان راهی عالی برای افزایش فروش بلندمدت است. مشتریان خود را بیش از یک چک پول در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که تمامی مشتریان بیشتر با احساس خود خرید می کنند تا با منطق، لذا ترجیح می دهند خریدهای خود را از مراکزی انجام دهند که لحظات خوش همراه با احترام را در آنجا تجربه کنند. چند روز پس از اتمام فروش، ارسال یک پیامک و یا تماس تلفنی به منظور اطمینان ار رضایت مشتری میتواند خیلی کاساز باشد. با این حال، در رابطه دوستانه زیاده روی نکنید و تعادل را رعایت نمایید.

  ———————————————————————————————–

حس طمع را در مشتریان تحریک کنید! اکثر مشتریان، چه از این موضوع آگاه باشند و چه نباشند، از اینکه یک معامله و یا خرید خوب را از دست بدهند متنفرند. بر همین اساس به آنها خاطر نشان کنید که اگر در خرید خود تردید کنند، ممکن است چقدر ضرر کنند. به آنها بگویید در حال حاضر در تخفیفات فصلی هستیم. شما در تایمی غیر این روزها نهایتا می توانستید با این مبلغ، فقط یکی از محصولات ما را خریداری کنید. اما در حال حاضر میتوانید سه محصول ما را یکجا تهیه کنید و این اقدام شما در حال حاضر از لحاظ اقتصادی بسیار با صرفه است.

به او القا کنید اگر این فرصت را از دست بدهد شاید سال آینده شبیه به این محصول با ایم قیمت و کیفیت تولید نشود. این تکنیک یکی از قدیمی ترین و مؤثرترین ترفندهای فروش برای تحریک مشتریان بی میل  محتاط می باشد. به آنها بگویید زمان رو به اتمام است و او را تشویق کنید تا از این فرصت ها به راحتی عبور نکند.

  ———————————————————————————————–

مسئولیت پذیر و قابل اعتماد باشید. سایر تکنیک های فروش زیرکانه، جای خود را دارند، اما اگر به عنوان یک فروشنده کار دیگری انجام نمی دهید، تمام تلاش خود را برای داشتن یک استایل قابل اعتماد و متشخص به خرج دهید. وقتی به مشتری قولی می دهید، به آن عمل کنید. وقتی اشتباه می کنید، یک عذرخواهی صمیمانه چاشنی آن کنید. احترام، هسته اصلی هر معامله فروش است. تمامی مشتریان به احترام پاسخ معقول و مثبتی می دهند. هنگامی که یکی از این روابط مبتنی بر احترام از بین می رود، فروش آسیب می بیند، پس تلاش خود را بکنید.

 ———————————————————————————————–

نکته پایانی:

باهوش‌ترین فروشنده‌ها نکات قانع‌کننده‌ای را به مشتری ارائه می‌کنند، سپس به مشتری اجازه می‌دهند که تصمیم بگیرد محصول را بخرد، نه اینکه او را مجبور به انجام آن کند. در حالی که فروشندگان خوب تمام تلاش خود را انجام می دهند تا از مزایای محصول خود بهره ببرند و نقاط منفی آن را به حداقل برسانند، اما هرگز سعی نمی کنند که واقعاً برای مشتری تصمیم بگیرند.